互联网保险新业态:以高效流量转化满足消费需求

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互联网保险新业务格式:通过高效的流量转换满足消费者需求

“金融时报”

随着互联网巨头的全面进入,互联网保险市场的交通竞争将变得比以往更加激烈。特别是在业务结构转型时期,保险公司原有的发展模式被打破,互联网保险平台开辟了下沉的交通和增量市场,为中小保险公司带来了发展机遇。但是交通就在眼前,你能真正控制一切吗?经验表明,在新的互联网保险业下,如何有效实现流量的流动,更好地满足保险消费者的需求增长,是保险公司和平台发展互联网保险瓶颈的秘诀。

第三方渠道脱颖而出

长期以来,传统保险公司之间的竞争主要集中在产品,价格,渠道,品牌和服务上。随着互联网对保险业的渗透加深,渠道的重要性不断增加。许多保险公司正在向用户寻求更多。近利渠道。在这种需求下,基于流量的第三方平台脱颖而出。

艾瑞咨询发布的《中国互联网保险发展现状及创新模式报告》(以下简称《报告》)指出,如果互联网保险市场按渠道划分,则可分为两种类型:官方自营渠道和第三方渠道。在市场份额方面,第三方渠道已成为互联网保险费的主要来源。在互联网保险整体保费增长不足的背景下,第三方渠道产生的互联网财产保险费仍保持快速增长。虽然互联网个人保险领域的第三方渠道比例下降,但也占据主导地位。

由于大多数保险公司的自营网络平台相对薄弱,保险公司正在竞争与第三方网络平台合作。例如,具有巨大渠道流量优势的行业“三包”受到许多保险公司的青睐。据《金融时报》记者不完全统计,有35家保险公司与支付宝(蚂蚁保险)合作,18家公司与腾讯(微保)合作,50多家公司从事水保工作。

传统保险公司不仅依赖于拥有自己流量的第三方平台,而且即使是专业的互联网保险公司也处于弱势地位。《报告》它表明,在传统的保险领域,专业的互联网保险公司可以在互联网上独立从事保险业务而无需设立线下分支机构。从理论上讲,它们可以降低采购和运营成本,解决综合成本高的问题。然而,从市场表现的角度来看,盈利问题仍然困扰着专业的互联网保险公司。关键原因是掌握客户群的第三方渠道对产品,大用户群,高成功率和大数据有快速反馈。控制能力等优势往往具有较高的议价能力。

C2B模式打破了流量死锁

值得思考的是,你能单独通过“流动”制作互联网保险游戏吗?

专家表示,如果大流量平台无法实现高效的流量转换,则无法扩展其业务。避免交通浪费的方法之一是在场景构建中。《报告》提到简单流量模型没有充分利用互联网的优势,转换率低使客户成本低于预期。依靠特定的互联网场景可以在一定程度上刺激用户的保护需求。例如,在旅行环境中,用户更愿意购买意外保险。在众筹平台下,用户可以更直观地了解健康保险,健康保险。转换率将相对增加。

目。因此,如何在不过度限制现场保险和销售经验的情况下建立有效场景是互联网保险参与者值得考虑的问题。

在实施高质量的流量转换中,互联网保险的主体应注重场景发现,精确排水,价值归纳和关系深化等措施,不断培育价值用户,构建核心价值用户群。 C2B模式是一个很好的尝试。

国华人寿保险总裁傅永进认为,客户需求是所有业务合作的起点。通过反向定制(C2B)来更好地满足客户需求,它是一种以客户为中心的高级绩效表,也来自供应方。让互联网保险产品更准确地满足需求。 “但是,定制不是让客户自由转向定制。”傅永进强调,保险产品非常复杂,客户不专业。因此,有必要鼓励定制,提供定制的工具和平台,并提供合理的指导。这一点非常重要。

在众多行业专家看来,C2B将把“成千上万的人,成千上万的人”变为现实。以用户保险为导向的互联网保险平台的实践已经开始出现。例如,今年3月,该公司成为第一家面向老年人群体的国内医疗保险公司,年龄从61岁到80岁不等。医疗保险上市填补了该年龄段综合医疗保障市场的空白。

这种具有逆向供应的C2B供应侧模型改革是基于交通的保险业重塑。如果上半年的互联网保险竞赛是“谁能找到用户”,那么下半年的突破点将是“谁更了解用户”。

需要跨越长期风险发展的瓶颈

从整个行业来看,如果我们看一下保费数据,互联网保险业就会暂时陷入发展的瓶颈。在2012年至2015年经历了近20倍的爆炸性增长之后,互联网保险费的增长从2016年开始下降。在过去两年中,互联网个人保险的溢价经历了负增长。其中,2018年寿险业务的保费收入较2016年下降了55%。值得注意的是,医疗保险已成为互联网保险业发展的一个亮点。 2018年,保费收入同比增长108%,并呈现快速增长的态势。

但是,还应该指出,目前,中国的互联网医疗保险发展仍然以短期医疗保险为主。终身重大疾病保险,定期人寿保险等长期风险更有利于保险公司的发展,难以在互联网渠道上打开市场。那怎么样?从短期保险到长期保险发展,健康保险真正成为互联网保险业的“强力出手”,也许是所有保险公司要解决的最紧迫问题。

根据中国保险行业协会发布的报告,保险公司仍然接触互联网健康保险。为了满足快速付费和低成本互联网客户的需求,互联网渠道的短期健康风险大多是保险覆盖率低,等待时间短的低成本产品。当客户投保时,第三方平台甚至保险公司都拥有官方网站。该平台没有有效措施来防止逆向选择。只依靠客户将主要筛选方法作为保险风险,当前行业缺乏对客户风险识别的大数据支持,导致保险公司前端风险控制不足,因此保险公司面临更大的道德和反选择风险。可以看出,从“短期”到“长期”转型,保险公司和第三方平台都要做更多的功课。

消费现象发生了变化,消费者的概念发生了变化,由此产生的交通转换模式,保险公司与平台之间的合作以及监管政策也发生了变化。互联网保险业无疑正在发生变化,但保持不变的是消费者对保险的需求不断增加。这也是互联网保险“玩家”如何找到自己力量的黄金法则。

记者:戴梦熙

主编:蒋晓彤